ヨミ表作成ツール(案件管理表・売上見込み)
売り方(SaaS・受託開発・制作/コンサル・製造・商社・建設/リフォーム・法人サービス・研修・リース/保険の9種)を選ぶと、その業種に合ったヨミの基準(A〜D)・目標・記入例の案件まで入ったヨミ表ができる無料ツール。
- 登録・ログイン不要
- 無料
- 入力値をサーバーに送信しません
表は横にスクロールできます(ヨミ・見込みは右側)
受注済み・失注を除いた案件名と金額をパイプライン点検ツールへ引き継ぎます。ステージと日付を足すと、長く動いていない案件と、目標に対して商談の量が足りるかが分かります。
ヨミの確度は組織で基準をそろえることが前提です(基準が違うヨミは足し算できません)。見込みと目標の差を行動量に落とすには営業目標逆算ツールへ。
近いものを選ぶと、ヨミの基準と記入例の案件が入ります。案件・基準・確度は、あとから自由に直せます。
入力内容はこのブラウザ内で処理・自動保存します。外部へ送信せず、URLにも含めません。共有端末では使い終わったらクリアしてください。
USE CASESこんな場面で使える
- 週次のヨミ会・営業会議担当者別の見込みと、予定月や期日が過ぎた案件の一覧をそのまま議題にする
- 月次・四半期の着地報告堅い(W＋A)・標準(確度で加重)・上振れ(全部受注)の3つの数字で報告する
- 目標未達のときの打ち手不足額を埋めるために固める案件を、見込みが大きく増える順に絞り込む
- Excelの案件管理表の作り直し列とヨミの基準・数式が入ったひな形として持ち帰る
FORMULA計算式・仕組みと根拠
- 見込み(予測売上) = Σ(各案件の金額 × ヨミの確度)
- ヨミの確度 = W(受注済み)100%・A 80%・B 50%・C 20%・D 10%(既定。表の上の欄で変更可)。失注は集計から外す
- 届かせるために固める案件 = B・Cの案件を「Aまで進めたら増える見込み(金額 ×(Aの確度 − いまの確度))」の大きい順に、目標との差が埋まるまで選ぶ
- 堅い = WとAの満額の合計、上振れ = 失注以外の満額の合計
- 根拠: 確度で加重する期待値方式は、フォーキャスト(売上予測)の標準的な手法です。個々の案件は受注か失注かの二択でも、案件数が増えるほど期待値は実績に近づきます。
EXAMPLE入力例と結果の読み方
案件別の見込みと目標との差を見る
- 用意するもの
- 案件金額・ヨミ区分・売上目標
- 完成するもの
- 案件の確度を加味した売上予測と、堅い案件だけの場合の不足を分けて確認できます。
- 持ち出し方
- ヨミ表・結果コピー
確度は自社の基準に合わせます。期待値は実際の受注額を保証しません。
具体的な入力例と結果を読む
最初に入っている「SaaS・クラウド」の例は、目標1,500(年額・万円)に対して、◯◯商事 360×A(80%)=288、△△工業 480×B(50%)=240 など9件で、見込みは984です。目標まであと516で、××電機(600×C)・△△工業(480×B)・◇◇物流(240×C)をAまで進めると届く、と出ます。堅い(W＋A満額)は480、上振れは2,376です。
PITFALLSよくある間違い
- ヨミを営業の自信で付ける(決裁・予算・時期など顧客側の事実で決める。基準の欄に書いておくと人によるぶれが減る)
- Aヨミを「ほぼ確定」として満額で数える(失注の可能性は受注まで残る。満額で数えるのは「堅い」の数字だけにする)
- 受注予定月が過ぎた案件を放置する(月が過ぎたら、予定月を直すかヨミを下げる)
NOTES境界条件・注意点
- 金額が空欄・0の案件と失注の案件は、見込み・満額の合計に入りません
- 案件は30件までです。それ以上ある場合は金額の大きい順に入れてください(見込みの大半は上位の案件で決まります)
- 旧版で「％(任意の確度)」を選んでいた案件は、確度がいちばん近いヨミに置き換えて読み込みます
- 「パイプライン点検へ」を押すと、受注済み・失注以外の案件名と金額を案件管理表・パイプライン点検ツールへ引き継ぎます。点検ツールから戻るときは、同じ案件名の行の担当・予定月・ヨミ・次の一手・期日と、受注済み・失注の行を残します。案件はページのURL(#以降)で渡し、サーバーには送りません
- 入力内容はこのブラウザに自動保存され、外部には送信されません。共有端末では使い終わったら「クリア」を押してください
ヨミ表とは?案件ごとの「受注の見込み」を一覧にした営業の管理表
ヨミ表とは、進行中の商談を1件1行で並べ、それぞれに金額と受注の確からしさ(ヨミ)を付けて 「今期いくら受注できそうか」を読む(ヨミ=読み)ための一覧表です。案件管理表に、ヨミと見込みの列を足したものと考えると分かりやすく、 ヨミはA・B・Cなどの区分で表し、区分ごとに「Aは稟議中」のように顧客側の状態で基準を決めて使います。 金額に確度を掛けて合計した見込み(予測売上)と、売上目標との差を見るのが基本の読み方で、上のツールはこの計算を自動で行います。
ヨミ表が営業会議(ヨミ会)で使われるのは、案件を「取れそう・取れなさそう」の感覚ではなく、決裁・予算・時期といった顧客側の事実で並べ直せるからです。 目標に足りない額を「どの案件をAまで進めれば届くか」に置き換えられ、新規開拓に動くのか、既存案件を固めるのかという次の行動が決まります。 英語圏のSFAではパイプライン(用語集)やフォーキャストと呼ばれ、考え方は同じです。
ヨミ区分の基準(A・B・C・Dヨミ)
ヨミ管理が機能する条件は、区分の基準をチーム全員で固定することです。担当者ごとに「Aヨミ」の意味が違うと、合計した見込みに意味がなくなります。 上のツールの確度の初期値は次のとおりです。基準の文は売り方によって変わるので、入口で売り方を選ぶと業種に合った文が入ります。
| 区分 | 確度(初期値) | 基準の考え方 |
|---|---|---|
| W | 100% | 受注済み(発注書・契約書を受領) |
| Aヨミ | 80% | 決裁の手続き中。発注の内示が出ている |
| Bヨミ | 50% | 提案・見積を出し、比較・検討されている |
| Cヨミ | 20% | 課題は合意したが、提案や予算はこれから |
| Dヨミ | 10% | 初回の接触・情報交換の段階 |
| 失注 | — | 集計から外す(行は残して失注理由を記録する) |
確度は金額の重み付けに使う数字で、「Aヨミ=ほぼ確実」という気分の表明ではありません。四半期ごとに「Aヨミの何割が実際に受注したか」を数え、確度の数字自体を自社の実績に合わせて直すと、見込みの精度が上がります。
売り方別のヨミ表テンプレート(記入例)
入口で選べる9つのテンプレートの中身です。どれも記入例の案件9件と目標が入り、ヨミの基準は顧客側で起きていることの文で書いてあります。自社の基準に合わせて直してください。
| 売り方 | A(80%) | B(50%) | C(20%) | D(10%) | 例を開く |
|---|---|---|---|---|---|
| SaaS・クラウド目標 1,500(年額・万円) | A(80%)稟議中・発注の内示 | B(50%)トライアル中・見積提出済み | C(20%)デモ済み・課題に合意 | D(10%)初回商談 | |
| システム開発・受託目標 3,000(万円) | A(80%)発注の内示・契約の調整中 | B(50%)提案・見積を提出(比較中) | C(20%)要件のヒアリング中 | D(10%)情報交換 | |
| 広告・制作・コンサル目標 1,200(万円) | A(80%)内諾・発注書待ち | B(50%)企画を提案済み(コンペ中) | C(20%)オリエン済み・提案準備 | D(10%)接点のみ | |
| 製造・部品・設備目標 5,000(万円) | A(80%)内示・図面確定 | B(50%)見積提出・試作評価中 | C(20%)引き合い・仕様の確認 | D(10%)情報収集 | |
| 商社・卸・代理店目標 4,000(万円) | A(80%)注文の内示 | B(50%)見積提出・条件の交渉中 | C(20%)引き合いあり | D(10%)新規の接触 | |
| 不動産・建設・リフォーム目標 6,000(万円) | A(80%)申込み・ローン審査中 | B(50%)プラン・見積を提示 | C(20%)現地調査・ヒアリング | D(10%)問い合わせ | |
| 法人向けサービス目標 1,800(年額・万円) | A(80%)内諾・契約書の確認中 | B(50%)見積提出・比較中 | C(20%)現場確認・課題に合意 | D(10%)初回訪問 | |
| 研修・セミナー・教育目標 900(万円) | A(80%)申込みの内諾 | B(50%)プログラムを提案済み | C(20%)課題のヒアリング | D(10%)情報提供 | |
| リース・保険・金融目標 2,500(万円) | A(80%)審査中・内諾 | B(50%)提案・見積を提示 | C(20%)ニーズを確認 | D(10%)初回接触 |
ヨミ表の作り方と運用(4つの決めごと)
- 期間をそろえる。目標と案件の受注予定月を、同じ期間(月・四半期・半期)にそろえる。期間の外の案件は入れない
- ヨミの基準を顧客側の事実で書く。「稟議中」「見積提出済み」のように、誰が見ても同じ区分になる文にする
- 案件ごとに次の一手と期日を持つ。A・Bなのに次の一手がない案件は止まっている。期日が過ぎたら、ヨミか予定月を直す
- 週に1回、ヨミ会の前に更新する。予定月が過ぎた案件・期日切れの案件から順に見直す(このツールでは答えの「確認が必要な案件」に出ます)
よくある失敗
- ヨミを営業の自信で付ける — 同じ案件でも人によってAとCに分かれ、合計がぶれる
- Aヨミを満額で数える — 失注の可能性は受注まで残る。満額で数えるのは「堅い」の数字だけにする
- 予定月を動かさない — 何か月も「今月受注予定」のままの案件は、見込みを実際より大きく見せる
- 失注を消す — 行を消すと、失注の理由と件数が後から追えない。失注にして残す
見込みが目標に届かないときの読み方
上のツールは、目標との差を埋めるためにB・Cの案件のうち、Aまで進めたときに見込みが大きく増える順に案件を選びます。 増える額は「金額 ×(Aの確度 − いまの確度)」なので、金額が大きいCの案件ほど上に来ます。選ばれた案件が、次のヨミ会で時間を使う案件です。 B・Cをすべて進めても届かないときは、既存の案件を固めるだけでは足りないので、新しい案件を増やす(営業目標逆算ツールで必要な商談数を出す)話になります。
反対に、見込みが目標を超えていても、W・Aの満額(堅い)が目標の6割に届かないときは、BとCが崩れると下回ります。 堅い・標準・上振れの3つの数字で報告すると、「最低いくら・たぶんいくら・うまくいけばいくら」がそろい、着地の幅が伝わります。 考え方の詳細はフォーキャストの記事とパイプライン管理の記事を参照してください。
Excel・PowerPoint・画像の使い分け
チームで管理し続けるならExcel、ヨミ会や上司への報告ならPowerPoint、チャットで共有するなら画像が向いています。
Excelは上にヨミの基準の表があり、各案件の確度はその表を引く数式(VLOOKUP)、見込みは金額×確度、合計はSUMIF・SUMの数式で入ります。Excelでヨミや金額、基準の確度を書き換えても計算し直されます。PowerPointは1枚目に見込み・目標との差・ヨミ別の帯・担当者別・見込みの大きい案件をまとめ、2枚目から案件一覧を15件ずつ載せます。「表をコピー」はタブ区切りなので、ExcelやGoogleスプレッドシートに貼るとそのまま表になります。
FAQよくある質問
見込み(予測売上)はどう計算していますか？
各案件の金額×ヨミの確度を合計した「加重パイプライン」方式です。Aヨミは80%・Bヨミは50%・Cヨミは20%・Dヨミは10%で計算します(例: 360万円×Aヨミなら288万円)。確度は表の上の欄で自社の値に変えられます。
ヨミ区分はどう使い分ければいいですか？
ヨミは営業の自信ではなく、顧客側で起きていること(決裁・予算・時期)で決めます。売り方によって目安が違うため、入口で売り方を選ぶと基準が入ります。たとえばSaaSなら A=稟議中・発注の内示、B=トライアル中・見積提出済み、C=デモ済み・課題に合意、D=初回商談です。基準の文は自由に書き換えられます。
社内のヨミ基準と確度が違う場合は？
表の上の「ヨミの基準と確度」で、A〜Dの基準の文と%を書き換えると全案件に反映され、この端末に保存されます。案件ごとに確度を変えたい場合は、その案件のヨミを1段上げ下げして合わせてください(同じヨミは同じ確度にそろえるのが、合計に意味を持たせる前提です)。
見込みが目標を超えていれば安心ですか？
見込みは平均の話なので、堅い(W＋A)だけで目標の6割に届いていないと着地はぶれます。このツールは見込みが目標を超えていても、W＋Aの満額が目標の60%未満なら「堅い案件が薄い」と答えに出します。
ヨミ表のテンプレート(エクセル)はありますか？
あります。「Excelで保存」を押すと、案件名・担当・金額・受注予定月・ヨミ・確度・見込み・次の一手・期日の列と、ヨミの基準の表が入ったExcelファイルができます。確度はヨミの基準の表を引く数式(VLOOKUP)、見込みと合計も数式なので、Excelでヨミや金額を書き換えても計算し直されます。
ヨミ表と案件管理表はどう違いますか？
同じ表を指すことが多い言葉です。案件管理表は案件ごとの状況(担当・金額・次の一手)を管理する表全般で、そこにヨミ(受注の確からしさ)と見込みの列を足して売上の着地を読むのがヨミ表です。このツールはその両方の列を1枚にしています。商談が止まっている案件を日付で洗い出すなら、パイプライン点検ツールへ引き継げます。