リードスコアリング設計ツール(MQL基準・BANT判定つき)

5つの質問から、採点項目・配点・営業に渡す基準・運用手順を自動設計。設計書はコピー・PDF保存、設定一覧はCSV保存できます。

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完成するもの・入力例・保存形式を見る →

入力内容はブラウザ内だけで計算・保存され、サーバーには送信されません。「条件のURL」も入力値を#以降に載せるためサーバーへは送られませんが、URLを共有した相手は入力値を見られます。無料・登録不要で使えます。

USE CASESこんな場面で使える

MA導入時の初期設定属性と行動の項目・点数を設定表にする
営業とのMQL合意引き渡す組み合わせと一次接触の期限を文書化する
MAなしの小規模運用表計算で取れる項目だけに絞って判定を始める

FORMULA計算式・仕組みと根拠

フィットスコア(%) = 当てはまった選択項目の配点合計 ÷ 選択項目の配点合計 × 100(A=70%以上 / B=40〜69% / C=40%未満。対象外条件に該当したら除外)
エンゲージメントスコア(点) = 行動ありの選択項目の配点合計(減衰日数を超えたら0.5倍)。40点以上=高 / 15点以上=中 / 15点未満=低が初期値(満点に応じて自動調整)
MQL = フィットのグレード × エンゲージメントの段階を判定マトリクスで掛け合わせる。初期値はフィットA・B×エンゲージメント高
根拠: 属性と行動は性質が違うため合計点に混ぜず、理想顧客への近さと直近の検討行動を2軸で判定します。古い行動の過大評価は減衰で防ぎます。

EXAMPLE入力例と結果の読み方

MQLの判定基準と運用を設計する

用意するもの: 事業・顧客・取引金額・購入の決まり方・自動化の有無
完成するもの: 顧客との適合度と行動を分けた判定表に、配点・営業への引き渡し条件・確認事項をまとめます。
持ち出し方: 設計書コピー・印刷/PDF・設定一覧CSV

初期の配点は設計のたたき台です。商談化実績で検証し、自社に合わせて調整します。

具体的な入力例と結果を読む

例「月額数万円のSaaS(MAあり)」を押すと、設計書の2章にフィット配点(業種25・規模20・役職5・事業環境15と10・予算枠10など合計103点が分母)、3章に行動配点(デモ・トライアル申込30、問い合わせ20、見積依頼20、面談20など14項目・満点176点)と「高=50点以上」、4章のマトリクスに「MQL=フィットA・B×高」、5章に「MQL → 24時間以内に一次接触 → BANT(必要性・時期)確認 → SQL」が出ます。この設計では、当てはまるフィット項目の配点が満点の7割以上になる相手(グレードA)がデモを申し込み面談まで進む(30+20=50点で高)と、A×高のマスに入るのでMQLとして24時間以内に一次接触する、と読みます。事業の型を「製造・卸・商社」に変えると、事業環境は用途・生産品目とロットに、評価の行動はサンプル請求・工場見学に入れ替わります。

作業台で自分の内容を入力する →

PITFALLSよくある間違い

属性と行動を1本の合計点に混ぜる(理想顧客だが未行動の企業と、対象外だが行動の多い相手を区別できない)
MAや表計算で取得できないデータを項目にする(判定できず形骸化する)
初期配点を固定して見直さない(商談化・受注との関係を定期的に検証する)

NOTES境界条件・注意点

5問すべてに答えると、配点・判定基準・運用条件を自動設計します。「配点・判定ルールを調整する」は任意です。回答を変えると、手動で調整した配点も自動設計し直します
対象外(除外)は点数より優先し判定から外します。減点は「除外まではしないが点を下げる」もので、失注直後・情報収集目的・連絡不通などに使います
初期配点・閾値は仮説です。四半期ごとを初期値として、商談化・受注実績で補正してください

リードスコアリングとは?属性と行動を分けて考える

リードスコアリングとは、見込み客(リード)を点数や段階で評価し、営業が対応する優先順位を決める方法です。獲得したリードを全件そのまま営業に渡すと、検討度の低い相手への連絡に時間が消えます。逆に渡さなければ、いま買う気のある相手を放置することになります。その間を埋めるのがスコアリングです。

設計でいちばん多い失敗は、性質の違う2つの物差しを1本の合計点に混ぜてしまうことです。「対象業種+20点、部長職+10点、資料ダウンロード+10点、合計60点でMQL」のように足し上げると、理想の顧客像に近いのに何も行動していない企業と、対象外なのに行動だけ多い相手が同じ点数になり、点数を見ても次に何をすべきかが決まりません。そのため、次の2軸を別々に採点し、最後に掛け合わせます。

軸	測るもの	出力
フィット(属性)	理想の顧客像(ICP)にどれだけ近いか。ほとんど変わらない	割合(%) → A / B / C
エンゲージメント(行動)	どれだけ深い行動を、どれだけ最近しているか。日々変わる	点数 → 高 / 中 / 低

フィット(属性)の項目は何を使えばいい?

業種・規模・役職だけで判断すると、同じ規模でも受注率がまったく違う相手を同じ評価にしてしまいます。実務では会社の形・人・事業環境・取引条件の4群で見ます。とくに見落とされやすいのが後ろの2つで、「いまどんな設備・体制でやっているか」「予算枠があるか、どう買う会社か(入札か相見積か随意か)」は、規模より受注可否に効くことが多い要素です。

群	項目(どの事業でも使える共通項目)	初期配点
会社・顧客の形	対象の業種・業界	25点
	従業員規模・売上規模	20点
	地域・商圏(対応できるエリア)	10点
人	役職・決裁権(部長職以上など)	15点
取引条件	予算枠の有無・規模	15点
	買い方(入札・相見積・随意)	10点
	取引の形(単発か継続か)	8点
関係性	既存取引・紹介あり	10点

配点の絶対値より「項目どうしの比率」が重要です(合計を分母にした割合でグレードを付けるため)。競合他社・学生や個人利用・フリーメールのみ・配信停止などは、点数以前の対象外として先に除外します。

事業の型で項目は変わる — SaaSの型をそのまま使わない

「デモ・トライアル申込」「料金ページの閲覧」はSaaSに特有の行動です。製造業や不動産、店舗ビジネスにそのまま当てはめても意味がありません。上のツールでは事業の型を選ぶと、事業環境の項目と、評価段階の行動の項目が入れ替わります。

事業の型	事業環境(フィット)	評価段階の行動
SaaS・サブスク SaaS、クラウド、会員サービス	いま使っているツール・内製の状況 / 利用予定人数・対象部署の数	デモ・無料トライアルの申込 / 機能・仕様ページの閲覧
受託・コンサル・専門サービス SI、制作、開発、コンサル、士業、広告代理店	年間の発注件数・外注の頻度 / 社内の体制(内製比率・専任者の有無)	RFP・要件の共有 / 要件ヒアリングの依頼
製造・卸・商社メーカー、部品、機械、卸、専門商社	用途・生産品目(自社製品が合うか) / ロット・取引数量	サンプル・試作の請求 / 仕様書・図面のダウンロード / 工場見学・現地調査の依頼
人材・マッチング人材紹介、派遣、求人、マッチング	採用予定人数・募集職種 / いま使っている採用チャネル	求人票・募集要項の共有 / 候補者面談・提案の依頼
高単価BtoC・相談型不動産、住宅、自動車、保険、教育、ブライダル	いまの状況(持ち家・保有・加入の有無) / きっかけ・目的(住み替え・独立・進学など)	個別相談・来店の予約 / シミュレーション(ローン・保険料など)の実行 / 内見・試乗・体験の申込
店舗・来店型美容、クリニック、スクール、フィットネス	来店できる頻度・曜日と時間帯 / 目的・悩み(施術・受講の目的)	予約 / キャンペーン・クーポンへの反応

人材・マッチングのような二面市場は、質問2で法人(採用する企業)か個人(登録者)かを選ぶと、役職・世帯などの項目の呼び方が切り替わります。どの型にも当てはまらない事業は「その他」を選ぶと、共通項目だけの設計になります(事業環境は自社で名前を決めて使います)。

エンゲージメント(行動)は「深さ」で並べる

行動の点数は、閲覧回数の多さではなく検討の深さで決めます。認知→比較→評価→交渉と進むほど高くします。あわせて、Webの行動だけを見ないことが重要です。人と会った・電話がつながった・展示会で名刺交換した、同じ会社から複数人が関わっている・決裁者と話せているは、資料ダウンロード10回よりはるかに強いシグナルです。

段階・接点	意味	項目(共通)
認知	まず知った段階	資料ダウンロード / メルマガ・LINEの登録
比較	他と見比べている	料金・価格ページの閲覧 / 事例・実績ページの閲覧 / 比較・レビューサイトでの閲覧
評価	実物・条件を確かめている	問い合わせ(内容が具体的) / 見積・料金シミュレーションの依頼
交渉	社内・家族を通しにいっている	条件・納期・日程の相談 / 稟議・社内説明用の資料の依頼
人的接触	人と会っている・話している	打ち合わせ・面談の設定 / 電話の折り返し・着信
広がり	関与している人の数	同じ会社から複数人が接触している / 決裁者・責任者と接点がある
状況	いま動く理由がある	既存契約・利用の更新時期が近い / 組織改編・出店・増員など状況が変わった
デジタルの補助	MA・CRMがあるときだけ	メールのリンククリック / 短期間の複数回訪問(7日で3回以上) / メール開封

状況(トリガー)を入れる理由

「既存契約の更新時期が近い」「組織改編・出店・増員があった」「法改正への対応が必要」は、属性でも行動でもありませんが、いま動く理由があることを示します。同じ行動量でも、更新期が近い相手のほうが決まります。取れるなら行動側の項目として加えてください。

除外と減点はどう違う?

競合他社や配信停止のように「そもそも相手にしない」ものは除外で、点数に関係なく判定から外します。一方、「直近で失注した」「情報収集が目的だと言っている」「連絡が取れない」は、可能性が消えたわけではないので減点で扱います。両者を混ぜると、いずれ復活する相手まで消えます。

扱い	該当例	効果
除外	競合他社、学生・個人利用、フリーメールのみ、配信停止・連絡拒否	スコア対象から外す
減点	直近で失注・見送りになった	行動点から −15点
	情報収集が目的だと明言している	行動点から −10点
	連絡が取れない状態が続いている	行動点から −15点
	予算が想定を大きく下回る	行動点から −20点

減点がないと、古い行動だけが積み上がって「熱いはずのリード」が量産されます。減衰(最終行動から一定日数で半減)とあわせて入れると、スコアが常に直近の温度を表すようになります。

MQLの基準は何点にすればいい?判定マトリクスの読み方

MQL(Marketing Qualified Lead)は、マーケティングが「営業に渡す価値がある」と判定したリードです。フィットのグレードとエンゲージメントの段階を掛け合わせたマス目で判定します。どのマスをMQLにするかは、営業の人数と商材の単価で変えます。

ルール	MQLになる組み合わせ	向いている状況
A・B × 高	フィットA・B × 高	標準。理想〜準理想の相手が強い行動をしたら渡す
Aのみ × 高	フィットAのみ × 高	厳しめ。営業リソースが少ない・高単価向け
A・B × 中以上	フィットA・B × 中以上	広め。リードが少ない・低単価で数を回す場合

MQL以外のマスは何をするか

状態	意味	やること
フィットA・B × 高	理想に近く、いま動いている	MQLとして通知し、決めた期限内に一次接触する
フィットA × 低	理想に近いが、まだ接点がない	接点づくり。マーケティングと連携して接触の機会をつくる。この段階で営業の厚いリソースは使わない
フィットB・C × 中	可能性はあるが検討が浅い	育成(ナーチャリング)。情報提供を続ける
フィットC × 低	顧客像から遠く、動きもない	保留。リストには残すが、能動的な対応はしない

MQLとSQLの違いは?BANTはどこで使う

MQLはマーケティングの判定、SQL(Sales Qualified Lead)は営業側が「商談する価値がある」と認めた状態です。スコアリングはMQLまでの仕事で、SQLの判定には対話で確かめるBANT(予算・決裁権・必要性・時期)を使います。

段階	判定する人	判定の材料
リード	—	連絡先を獲得しただけの状態
MQL	マーケティング	フィット × エンゲージメントのマトリクス
SQL(商談化)	一次接触の担当者(インサイドセールス、いなければ営業)	BANTのうち自社が必要とする項目の確認

BANTを4つ全部そろえてから商談化にすると、初回の接触が尋問になります。単価が低い商材なら「必要性と時期が確認できたら商談化」のように2つに絞るのが実務的です。聞き方は営業ヒアリングの進め方で解説しています。

MAがなくてもリードスコアリングはできる?

できます。MA(マーケティングオートメーション)はスコアの自動計算と通知を担う道具で、設計そのものは表計算でも運用できます。むしろ紙で基準を決めてから自動化する順番のほうが失敗しません。 MAがない場合は、メール開封やページ閲覧などの取れない項目を外し、問い合わせ・見積依頼・面談・来店・展示会の名刺交換のように人が記録できる行動だけで設計します。

順	やること
1	会社名・フィット項目・行動項目・行動点合計・最終行動日の列を作る
2	対象外に当てはまる行に印を付け、判定から外す
3	フィットは該当項目の配点を合計し、選んだ配点の合計で割ってグレードを出す
4	行動はあった項目の配点を足し、減点を引く。最終行動日から日数が空いたら半分にする
5	グレードと行動点の組み合わせでMQL判定の列を作り、該当した行を担当者へ連絡する

この方法で回してみると「取れないデータ」「使っていない項目」がはっきりします。その状態でMAを導入すると、設定に迷いません。MAの機能と導入手順はMA(マーケティングオートメーション)とはで解説しています。

スコアが機能しないときの原因と直し方

症状	よくある原因	直し方
MQLを営業が追わない	基準を営業と合意していない。渡す情報が足りない	定義と一次接触の期限を両部門で文書化し、渡す項目(会社名・役職・関心の根拠)を決める
MQLは多いが商談にならない	基準が甘い。Webの行動だけで判定している	ルールを狭める。人的接触・広がり・取引条件の項目を足す
スコアが高いまま動かない	減衰と減点がない	最終行動から30日などで半減させ、失注・連絡不通は減点する
項目が自社に合わない	他社(とくにSaaS)の型をそのまま使っている	事業の型を選び直し、事業環境と評価段階の行動を自社の言葉に置き換える
点数が形骸化した	受注実績と突き合わせていない	四半期ごとに、MQLのうち商談化・受注した割合で効いている項目を確認し、配点を直す

引き渡し基準の決め方と部門間のSLAは営業とマーケティングの違いと連携の設計、獲得から商談化までの全体設計はBtoBマーケティングとはで解説しています。 MQL以降の転換率はコンバージョン率(CVR)計算・ファネル分析ツール、一次接触で聞く項目は営業ヒアリングシート作成ツールが使えます。

FAQよくある質問

リードスコアリングとは？

リードスコアリングとは、見込み客の属性と行動を点数・段階にして、営業が対応する優先順位を決める方法です。このツールでは属性と行動を混ぜず、最後にマトリクスで掛け合わせます。

リードスコアリングの項目は何を使えばいいですか？

属性は業種・規模・役職・地域・既存関係、行動はデモ・問い合わせ・料金ページ・セミナー・資料ダウンロードなどを使います。実際に取得でき、商談化との関係を検証できる項目だけを選びます。

MQLの基準はどう決めますか？

MQLはフィットA・Bかつエンゲージメント高を初期基準にします。商材に応じてA×高へ厳しくするか、A・B×中以上へ広げ、営業の処理能力と商談化率で調整します。

フィットスコアとエンゲージメントスコアの違いは？

フィットスコアは理想の顧客像への近さを属性の割合で測り、エンゲージメントスコアは確度の高い直近行動を点数で測ります。性質が違うため、1本の合計点には混ぜません。

BANTはスコアリングとどう使い分けますか？

スコアリングはMQLとして接触する相手を選び、BANTは対話後にSQL(商談化)へ進める条件として使います。必要性・時期・予算・決裁権のうち、自社が商談に必要とする項目を確認します。

MAがなくてもリードスコアリングはできますか？

MAがなくても、フォーム情報・問い合わせ・セミナー参加・資料ダウンロードなどを表計算の列にして始められます。メール開封など手作業で追えない項目は外します。

ホットリードの基準は何点ですか？

一律の正解はありません。このツールでは5問の回答に応じて行動の満点から基準を自動設計します。SaaSの完成例では50点以上が「高」です。フィットA・Bと掛け合わせ、行動点だけでホットリードにしないことが重要です。

自社の業種に合う項目がありません。どうすればいいですか？

質問1で事業を選び直すと、設計書の事業環境や評価段階の行動が入れ替わります。SaaS・サブスク／受託・コンサル・専門サービス／製造・卸・商社／人材・マッチング／高単価BtoC・相談型／店舗・来店型の6つと「その他」から選べます。どれにも当てはまらない場合は「その他」を選ぶと共通項目だけの設計になり、事業環境は自社で名前を決めて使えます。

除外と減点はどう使い分けますか？

競合他社や配信停止のように相手にしないものは「除外」で、点数に関係なく判定から外します。直近で失注した・情報収集が目的・連絡が取れないなどは、可能性が消えたわけではないので「減点」にします。混ぜると、いずれ復活する相手まで消えてしまいます。

スコアはいつ見直せばいいですか？

初期値は四半期ごとの見直しがおすすめです。MQLからSQL・受注へ進んだ実績と営業の差し戻し理由を確認し、効いていない項目を下げ、受注に共通する項目を上げます。

リードスコアリング設計ツール(MQL基準・BANT判定つき)

5問に答えると、ここに設計書が完成します

1どんな事業ですか？

2誰に販売していますか？

31件あたりの取引金額は？

4購入は誰の判断で決まりますか？

5点数を自動で付けるツールはありますか？

属性の配点(フィット)0項目を選択中

行動の配点(エンゲージメント)0項目を選択中

判定ルール

運用の条件