与信・与信管理とは?
与信とは、取引先を信用して代金の後払い(掛け取引)を認めること。与信管理とは、取引先の支払能力を評価して取引の可否や上限額(与信限度額)を決め、継続的に見直す管理業務のことです。売掛金の回収不能(貸し倒れ)を防ぐため、掛け取引を行う企業には欠かせない仕組みです。
- 与信枠(与信限度額)
- いくらまで後払いを認めるかの上限。自社の体力・相手の支払能力のうち小さい方を上限にし、取引の実需がその範囲に収まるか確かめる
- 実需の目安
- 月間取引額×支払サイト+余裕。月200万円の取引で支払サイト60日なら、常時400万円強の売掛金が発生する
- 新規取引の確認順
- 登記情報→信用調査会社の評点→決算書→初回は小口・短い支払サイトで始め、実績に応じて枠を広げる
- カードの与信
- クレジットカードでは、発行時の審査と、買い物ごとにカード会社が利用可能枠を確かめること(オーソリ)を与信と呼ぶ。後払いを認める点は同じ
「月末締め翌月末払い」などの条件と取引日から入金予定日を出し、回収サイトと在庫日数から必要な運転資金も計算できます。
実務での使い方
実務では、新規取引の前に信用調査会社の評点や決算情報を確認し、「この取引先には売掛金残高500万円まで」のように与信限度額を設定します。営業は受注前に与信枠を確認し、枠を超える場合は前払いへの変更や取引信用保険の活用などの条件を検討します。
注意点は、一度設定した与信を放置しないことです。支払遅延の発生や発注量の急変は信用悪化のシグナルで、定期的な見直しが欠かせません。大口受注ほど貸し倒れ時の打撃は大きく、「売上より回収」が原則です。支払サイトの長期化も与信リスクを高めます。
与信とは?意味と「与信枠」「与信審査」の使い方
与信は文字どおり「信用を与える」ことです。企業間の取引では、商品を納めてから請求し、締め日と支払日に従って後から代金を受け取る掛け取引が一般的で、入金されるまでの間、売り手は売掛金という形で相手に信用を与えています。この後払いを認めることが与信です。
実務でよく使う言い回しは3つあります。与信枠(与信限度額)は「この取引先にはいくらまで後払いを認めるか」の上限、与信審査は新規取引や枠の拡大の前に相手の支払能力を調べること、「与信が通らない」は審査の結果として後払いを認められず、前払いや現金での取引などの条件になることを指します。
個人がよく目にする「与信」はクレジットカードの場面です。カードを作るときの審査で利用限度額を決めることと、買い物のたびにカード会社が利用可能枠やカードの有効性を確かめること(オーソリ、オーソリゼーション)の両方が与信と呼ばれます。相手の支払能力を信用して後払いを認めるという考え方は、企業間の与信管理と同じです。
与信限度額はどう決める?
与信限度額は「この取引先には合計いくらまで売掛金を持ってよいか」の上限です。実務では、①自社の体力から見た上限(自己資本の一定割合まで)②相手の支払能力から見た上限(相手の純資産や仕入規模の一定割合)の2つのうち小さい方を枠の天井にし、③取引の実需(月間取引額×支払サイト+余裕)がその天井に収まるかを確かめる、という考え方が使われます。収まらないときは、前払いの併用や支払サイトの短縮を検討します。
例えば月200万円の取引で支払サイトが60日なら、常時400万円強の売掛金が発生します。限度額はこれを下回らない範囲で、かつ相手の信用力に見合う水準に設定します。
新規取引時の与信チェックの実務フロー
新規取引の基本フローは、①登記情報・所在地・代表者の確認②信用調査会社(帝国データバンク・東京商工リサーチなど)の評点・調査報告書の取得③決算書があれば自己資本比率・借入依存度・支払遅延の有無を確認④初回は小口・短サイトで開始し、実績に応じて限度額を拡大、の順です。
運用面では「限度額を設定して終わり」が典型的な失敗パターンです。支払遅延の発生、注文量の急増(押し込み仕入れの兆候)、代表者交代などのイベントで随時見直し、限度超過時は出荷を止める運用ルールまで決めて初めて機能します。
与信管理のルールで決めておく5つのこと
与信管理を担当者の判断任せにしないためには、社内規程やルールとして次の5点を決めておきます。①新規取引の前に何を確認するか(信用調査の評点、決算書、登記情報など)②与信限度額を誰が承認するか(金額の段階ごとに決裁者を決める)③見直しの頻度(年1回の定期見直しと、支払遅延などが起きたときの臨時見直し)④限度額を超えそうなときの対応(出荷の保留、前払いや分割納品への切り替え)⑤支払遅延が起きたときの連絡と督促の手順です。
営業の現場で特に重要なのは④です。受注を優先して限度額を超えた出荷を黙認すると、貸し倒れが起きたときに損失が大きくなります。営業が受注前に与信枠の残りを確認できるよう、取引先ごとの限度額と現在の売掛金残高を一覧で見られる状態にしておくのが実務の基本です。