ABC分析ツール(業種別の記入例・Excelテンプレートつき)

ABC分析とは？

ABC分析とは、顧客や商品を売上などの金額の大きい順に並べ、上からの累積構成比(上から足した割合)でA・B・Cの3ランクに分け、 重点的に管理する対象を決める方法です。日本の実務では累積70%までをA、90%までをB、残りをCとする区切りがよく使われます(決まりではありません)。

在庫管理の分野では、価値ベースで80%までをA・95%までをB・残りをCとする80/15/5の区切りも広く使われます。 上のツールはどちらの区切りも選べ、自社の基準を数値で指定することもできます。

ABC分析のやり方(エクセルでの手順)

必要な列は「名前」と「金額」の2つだけです。エクセルなら並べ替えと2つの式で作れます。 上のツールは同じ計算を貼り付けだけで行い、パレート図と打ち手まで出します。自社のデータは、次の節の貼り付け用テンプレートに入れて貼るのが早道です。

集計期間は12か月を目安にします。3か月では季節の偏りがそのままランクになり、 24か月以上では取引が終わった相手が上位に残ります。期間を変えたら、前回と同じ期間の結果とだけ比べてください。

ABC分析のExcelテンプレート(貼り付け用)

自社のデータで試すときは、貼り付け用のExcelテンプレートに入れてからツールへ貼ります。 列は「名前・売上・粗利(なくても可)」の3つで、使い方と記入例のシートも入っています。登録は要りません。

貼り付け用のExcelテンプレートを保存

1. 「貼り付け用」シートの2行目から、名前と売上を1行1件で入れる(販売管理や会計ソフトから書き出した表を貼ってもかまいません)
2. 見出しの行から最後の行までを選んでコピーする
3. 上のツールの「自分のデータを貼る」に貼り付け、「表にする」を押す(表の上で直接貼り付けても読み込めます)

貼り付けたデータは、お使いのブラウザの中だけで計算します。サーバーへの送信・保存・記録はせず、この端末にも残さないため、ページを閉じると消えます。 同じ名前が2回以上あると合計して1件にするので、取引ごとの明細のままでも貼れます。

ランク別の打ち手

ランクは並べ替えの結果であって、指示ではありません。ランクごとに「どこに時間を使うか」を決めるところまでが分析です。

Cランクを切らない3つの例外

• Aランクの商品とセットで買われている品(単体では小さいが、外すとAの購入ごと逃げる)
• 集客のきっかけになっている品・入口になっている取引(最初の1件が小さいだけの新規)
• 紹介元・情報源になっている取引先(売上には出ないが、Aランクの商談を運んでくる)

パレート分析・デシル分析・RFM分析との違い

どれも「優先順位をつける」分析ですが、使う軸の数と分け方が違います。 ABC分析は1つの指標を累積構成比で3つに切る、いちばん軽い方法です。

パレート分析はABC分析の土台にある考え方(上位の少数が全体の大半を占める)で、 図で偏りを見るところまでを指します。そこにランクの線を引いて運用に落としたものがABC分析です。

ABC分析とデシル分析の違い

デシル分析とは、顧客を購入金額の大きい順に並べて人数で10等分し(デシルは英語のdecileで、10等分した1つ分のこと)、 上位10%ずつのグループが売上のどれだけを占めるかを見る方法です。 どちらも1つの数字を大きい順に並べますが、ABC分析は金額の累積で3つに切り、デシル分析は件数で10等分に切ります。 上位に金額が集中しているときはABC分析、差が小さく「上位何割か」で区切りたいときはデシル分析が向きます。 上のツールでは、パレート図の下に同じデータをデシル1〜10に分けた表が出るので、2つの分け方を自分のデータで見比べられます(10件以上のとき)。

たとえば上の卸売30社の記入例では、デシル1(上位3社)だけで売上の53%を占め、ABCのAランク6社はデシル1〜2にすべて入ります。 このように上位の数社に売上が偏っているときは、10等分よりもABCの3ランクのほうが「どこに力を入れるか」をはっきり示せます。 デシルは件数がそろうぶん、会員数百人以上の顧客を「上位10%の層」で比べるときに向きます。

エクセルでデシル分析をする手順

ABC分析と同じ表(A列に名前、B列に金額、金額の大きい順に並べ替え済み、データは2行目から)に、2つの列を足すだけで作れます。 上のツールのデシル表も同じ分け方です(ツールは10社以上のときにデシル表を出します)。

30社なら1〜3位がデシル1、4〜6位がデシル2になります。件数が10で割り切れないときは、グループの件数が1件ずつずれます。 同じ名前が何行もある明細のままでは件数を数え違えるため、先にピボットテーブルで名前ごとに合計してから並べます。

クロスABC分析(売上×粗利)

売上でABC、粗利でもABCを出し、2つのランクを掛け合わせて9マスに置く方法です。 上のツールは粗利の列を入れると自動で作り、売上A×粗利C(売れているのに儲からない)の行に印を付けます。読み方は次のとおりです。

よくある失敗

• 売上だけで粗利を見ない——売上Aでも粗利が薄ければ、増やすほど忙しくなるだけで利益は増えません。
• 新規・新商品を過去実績で切る——実績が積み上がる前は必ずCに落ちます。集計対象から外して別に扱います。
• 季節品をAと誤認する——繁忙期だけを含む期間で集計すると、通年では小さい品がAに入ります。
• C=削減と短絡する——Aとセットで買われる品・集客用の商品・紹介元の取引先を外すと、Aの売上ごと減ります。
• 一度作って更新しない——ランクは動きます。四半期か半期に一度、同じ期間の長さで作り直します。

商品の在庫管理に使う品番ラベルはバーコード作成、 分析した先のリスト作りは営業リスト作成ツール、 Aランク顧客の状態確認はヘルススコア計算ツールが使えます。 リストの作り方は営業リストの作り方、 指標の組み立ては営業KPIの設計で解説しています。

参考: ABC分析(Wikipedia) /ITトレンド「ABC分析」 /Repro「ABC分析」 /ゼンリンデータコム「クロスABC分析」